نحوه برنامه ریزی محتوا برای حمایت از فروش دیجیتال

همه گیری نه تنها بازی خرید B2B را تغییر داده است. کل میز را برگرداند.

سوزان گونزالس، مدیر ارشد بازاریابی پلتفرم تجارت الکترونیک عمده فروشی RepSpark، انقلاب 2020 در تجارت الکترونیک B2B را اینگونه توصیف می کند.

این امر باعث شد که کسب و کارها تقریباً یک شبه دیجیتالی شوند. و اکنون خریدارانی که باید این تغییر را انجام دهند، به گذشته نگاه نمی کنند.

جو سیکمن، تحلیلگر اصلی Forrester، شواهدی دارد.

در سال 2019، فارستر پیش‌بینی کرد که تجارت الکترونیک B2B در ایالات متحده تا سال 2023 به 1.8 تریلیون دلار خواهد رسید. اما در پایان سال 2021، همانطور که جو و جیتندر میگلانی در پیش‌بینی خود برای سال 2022 اشاره کردند، این میزان در حال حاضر به 1.7 تریلیون دلار رسیده است. آنها پیش‌بینی می‌کنند که این رقم تا سال 2027 به 3 تریلیون دلار خواهد رسید.

فقط فروش آنلاین نیست که اتفاق می افتد. در سال 2020، گارتنر پیش بینی کرد که 80 درصد از تعاملات تجاری B2B بین تامین کنندگان و خریداران از طریق کانال های دیجیتال تا سال 2025 انجام می شود.

در حالی که نیاز به تجارت الکترونیک B2B را افزایش داده است، این بیماری همه گیر پذیرش خرید آنلاین توسط مارک های B2B را نیز تسریع کرده است.

طبق یک مطالعه گارتنر، یک سوم خریداران B2B می گویند که می خواهند یک تجربه فروش بدون فروشنده داشته باشند.

“خریداران B2B انتظار دارند همان تجربه سلف سرویس بدون درز را که به عنوان مصرف کننده دریافت می کنند. آنها دیگر نمی خواهند تماس ها و ایمیل های بی پایان رفت و برگشتی داشته باشند. آنها راه حل های سریع، کارآمد و دیجیتالی می خواهند. سوزان می‌گوید پلتفرم‌هایی مانند آمازون بیزینس و علی‌بابا استانداردها را تعیین می‌کنند و بقیه صنعت در تلاش هستند تا به عقب برسند.

محتوا را برای کل تجربه فروش دیجیتال برنامه ریزی کنید

بلیندا کوند، رئیس بازاریابی در Datos، یک شرکت Semrush، می‌گوید بر خلاف بسیاری از خریدهای B2C، خرید B2B بیش از خود معامله خرید را شامل می‌شود.

تجارت الکترونیک B2B در مورد تجربه قبل، حین و بعد از خرید است. این همچنین در مورد ایجاد جامعه و نحوه تعامل و درک مردم با نام تجاری است.”

جیسون وینگیت، مدیرعامل Emerald Ocean، سازنده، توزیع‌کننده و هلدینگ برندهای مختلف، می‌گوید با این حال بسیاری از برندها این تجربه 360 درجه را ارائه نمی‌کنند.

او می‌گوید: «بیشتر خریداران مملو از ایمیل‌های ناقص، عمومی و اطلاعات فروش ضعیف هستند که باعث می‌شود آنها احساس خستگی و دفاعی کنند. وقت گذاشتن برای انطباق رویکرد خود با این تغییرات، فرصت بزرگی برای رشد تجارت الکترونیک B2B است. »

یک برنامه بازاریابی تجارت الکترونیک B2B مستلزم گسترش نقش محتوا فراتر از فعالیت های برتر است. محتوا سنگ بنای متمایز ، برند شما از رقبایتان با ایجاد اعتماد است و جیسون می گوید، تصمیم خریدار را هدایت کنید.

برای انجام این کار، Belinda Conde از Semrush به بازاریابان توصیه می کند که در مورد محتوای خود از دیدگاه شخصی فکر کنند که بدون تماس با شرکت، محصول را خریداری می کند. چه فرم ها، محتوای آموزشی، مواد بازاریابی محصول، فعال کننده های سلف سرویس و غیره موجود است؟ لازم خواهد بود؟

دانستن این پاسخ ها مستلزم تحقیقات گسترده مخاطبان و درک عمیق مشتریان شما است. بلیندا این سوالات را به اشتراک می گذارد که بازاریابان باید پاسخ آنها را بدانند:

• نقاط درد مشتری در سراسر قیف چیست؟
• کدام بخش از وب سایت بیشترین ضرر را دارد؟
• آیا محصول شما به ویژگی‌های UX/UI بهتری در طول فرآیند نصب نیاز دارد؟
• چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان در طول چرخه عمر محصول شما مطلع هستند و پتانسیل محصول شما را درک می کنند؟
• آیا فرصت‌های فروش/فروش متقابل واضح و به موقع وجود دارد؟

سوزان گونزالس از RepSpark پیشنهاد می‌کند که دیدگاه گسترده‌تری داشته باشید: برنامه‌های تجارت الکترونیک را به‌عنوان اکوسیستمی در نظر بگیرید که در آن محتوا نقش مهم، اما نه تنها، را ایفا می‌کند. به پورتال‌های سلف‌سرویس، نقل‌قول‌های شخصی‌سازی‌شده، موجودی زنده و گردش‌های کاری خودکار فکر کنید. این در مورد از بین بردن موانع است تا کسب و کارها بتوانند بر کاری که به بهترین شکل انجام می دهند تمرکز کنند. این فقط در مورد جابجایی محصولات نیست. او می‌گوید که این امر در مورد انجام سریع‌تر کسب‌وکار است.

سوزان می‌گوید از نظر محتوا، این به معنای راهنماهای دقیق، مطالعات موردی ساده و تحقیقات مفید است که برند شما را به‌عنوان «متخصصی می‌کند که بدون آن نمی‌توانند زندگی کنند».

محتوا را به عنوان راهنمای خرید طراحی کنید

آنا استلا، بنیانگذار BBSA Marketing، پیشنهاد می کند محتوای خود را برای هر مرحله از سفر مشتری شکل دهید. به این فکر کنید که مشتریان ممکن است به چه پاسخ هایی نیاز داشته باشند تا نیازی به جستجو نداشته باشند. شما دانش آنها را بهبود خواهید بخشید و تجربه خرید دلپذیرتری ایجاد خواهید کرد.

محتوای خود را به عنوان راهنمای خریدار در نظر بگیرید. به سوالات کلیدی مانند مناسب بودن محصول، مشخصات فنی و سازگاری با راه حل های موجود پاسخ دهید. آنا می‌گوید: «محتوای خوب طراحی شده به مشتریان اجازه می‌دهد سریع‌تر و آگاهانه‌تر تصمیم بگیرند، که هم به نفع مشتریان و هم برای تأمین‌کنندگان است».

محتوای تجارت الکترونیک B2B خوب برنامه ریزی شده همچنین منجر به شکایات کمتر و بازگشت محصول می شود. آنا توضیح می دهد: «ارائه جزئیات واضح می تواند به کاهش سوء تفاهم ها کمک کند. دستورالعمل های جامع همچنین به مشتریان کمک می کند تا از محصولات به درستی استفاده کنند و شکایات و سوالات خدمات مشتری را به حداقل برسانند.

Vukasin Ilic، یکی از بنیانگذاران Linkter، می گوید که بازاریابان باید محتوای پویا ایجاد کنند که با مشخصات بازدیدکننده سازگار باشد، مانند راهنماهای خاص صنعت یا مطالعات موردی خاص.

و محتوای پس از معامله را فراموش نکنید. ووکاسین می گوید: «محتوا پس از فروش متوقف نمی شود. «محتوای پس از خرید، مانند اسناد پشتیبانی، راهنمای کاربر، و مقالات رهبری فکری، به ایجاد روابط بلندمدت کمک می‌کند و شانس افزایش فروش یا حفظ مشتریان را افزایش می‌دهد. »

اما نیازی نیست حدس بزنید که چه چیزی جواب می دهد. برخلاف فروش آفلاین، فعالیت تجارت الکترونیک داده های زیادی تولید می کند.

سوزان گونزالس می‌گوید: «هر تعامل در تجارت الکترونیک به شما اطلاعاتی می‌دهد: خریداران شما به دنبال چه چیزی هستند، مشکلاتشان چیست، کجا می‌روند». از این داده‌ها برای تنظیم محتوای خود، صحبت مستقیم با مشکلات آنها و ارائه راه‌حل‌هایی که حتی نمی‌دانستند به آن‌ها نیاز دارند، استفاده کنید.»

مطالب مرتبط دستچین شده:

تصویر روی جلد توسط جوزف کالینوفسکی/موسسه بازاریابی محتوا